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肖華:用“三勤”闖出營銷路

“營銷沒有什么捷徑,如果想做出點成績,嘴勤、腿勤、腦勤缺一不可。”這是平度分公司新河鎮服務站營業員肖華時常掛在嘴邊的一句話。提起肖華,他是公司保戶的行家里手,基層工作三十多年來,他的足跡踏遍了新河鎮的每一片土地,依靠真誠和勤勞的工作態度交出驕人的“成績單”:四個月內個人累計家電創收近4萬元,光伏發電創收3萬元,發展新用戶和激活一年以上沉默戶上百戶。

細節定局。性格不急不躁,總是以微笑示人,這讓肖華積累了很好的人緣。在鎮上從事收費、運維工作三十多年來,他對每個村子都很熟悉,通過和村干部、村民“拉家常”,總能獲得很多“情報”,譬如誰家剛搬進來了,要看電視;誰家買了電腦,要接寬帶;誰家裝了“小鍋蓋”,信號一直不好等。他熱情貼心的服務贏得了當地老百姓的信任與支持。在日常工作生活中,肖華也時時留意身邊客戶及親朋好友對產品的需求。有一次,他跟遠房親戚電話閑聊,無意間聽到“網絡電視真沒勁,看個球總是卡”的抱怨。他敏銳地捕捉到商機,勸說親戚改換有線產品,并連夜開車趕到幾十里地之外的親戚家辦理了業務。

認真營銷。一年到頭,他總是經常主動放棄休息的時間,只要問起他不是在營業廳,就是在走村入戶的路上。自公司開展全員營銷活動以來,他經常在中午或業務辦理咨詢的空檔時間進行外呼營銷宣傳,并對到期用戶催繳續費,一遍又一遍不厭其煩地引導套餐升級。晚上下班后,他更是馬不停蹄地入村莊、訪用戶、收信息、挖需求。宣傳營銷時,他一戶戶上門遞送宣傳單和名片,解讀政策、宣傳套餐;收費時,他利用休息時間開展上門收繳服務,為用戶提供便利;服務時,他絕不拖延、及時解決。一直以來,肖華用樸實的行動,詮釋了對這份工作的負責和熱愛。

肖華清楚,做營銷光有熱情是遠遠不夠的,還要有技巧,有一個在第一時間及時了解到客戶需求的平臺。于是,他化敵為友,跟當地家電經銷商、原“小鍋蓋”銷售商建立了合作,通過他們提供的客戶資源,重點向彩電購買者和“小鍋蓋”使用者推介有線套餐。今年7月的一個午后,肖華接到美的經銷商突然來電,被告知三埠李家村王大爺嫌家中“小鍋蓋”不好用,正要去鎮上其他運營商營業廳拉網絡電視。正在別的村走訪的肖華二話不說,騎著自行車追出了六七里地,憑著電話中經銷商的描述在半路攔下了王大爺,“大爺,先去我們有線營業廳看看吧,保準比別家的合適”,就這樣通過全方位的分析對比硬生生地從其他運營商手里搶來一戶客戶。工作中,肖華總是隨身帶著他的“用戶登記本”,上面密密麻麻地記滿了用戶的門牌號和業務辦理情況,并細分了“單標清”“單高清”“單寬帶”、即將到期用戶和沉默戶等,做到準確掌握情況,以便及時進行續費催繳、回網勸說和升級辦理等有針對性的工作。

全員營銷活動開展以來,肖華不辭辛苦地走訪推介,主動熱情地服務,創下了個人發展用戶和續費最多的業績,成為平度分公司的“營銷能手”。營銷永遠在路上,面對到來的收費集中期,肖華正蓄勢待發、信心滿滿地踏上了新征程。

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